fbpx
Skuteczne negocjacje zakupu nieruchomości

Skuteczne negocjacje zakupu nieruchomości

Grzegorz Dworak > nieruchomości > Skuteczne negocjacje zakupu nieruchomości

Skuteczne negocjacje zakupu nieruchomości

https://www.grzegorzdworak.pl/index.php/2020/04/14/skuteczne-negocjacje-zakupu-nieruchomosci/

Nauczyłem się, że najczęstszą przyczyną negocjacyjnego fiaska są emocje, z którymi jedna lub obie strony nie umieją sobie poradzić. Nie codziennie sprzedaje się czy kupuje dom i przeprowadza transakcję za kilkaset tysięcy złotych. Skuteczne negocjacje zakupu nieruchomości należy przeprowadzać na chłodno i z uwzględnieniem 5 zasad. 

Emocja vs. biznes

Emocje wyłączają biznesowe i chłodne podejście do sprawy. Musimy sobie uświadomić, że obrót nieruchomościami to jest poważny biznes. Mimo, że kupujesz dom czy mieszkanie dla swojej rodziny to i tak jest to biznes – inwestujesz swoje pieniądze. Pomyśl o tym jak o zajmowaniu się swoim majątkiem. Nawet miliarderzy muszą to robić. 

Nie raz byłem świadkiem transakcji, która nie doszła do skutku bo jedną lub nawet czasem obie strony poniosły emocje. Zawsze zdumiewa mnie jak czasem trudno się ludziom porozumieć i 1000zł może stać się kością niezgody. Jeden tysiąc złotych przy transakcji za kilkaset tysięcy. Zapewniam, że jak emocje opadną większość osób żałuje czy to swojego zachowania, czy wypowiedzianych słów. Najgorzej jeśli padły słowa obraźliwe, wtedy ludziom bardzo ciężko wrócić do negocjacji bo wiąże się to z przeprosinami i przyznaniem do błędu.

A przecież można się dogadać w miłej atmosferze, widziałem nawet jak ludzie się zaprzyjaźniali przy transakcjach i zapraszali na parapetówki. Ok ale jak to zrobić?

5 zasad skutecznych negocjacji zakupu nieruchomości

Warto się przygotować w taki sposób aby ułatwić sobie panowanie nad emocjami. Te pięć prostych zasad pomoże Ci podejść bardziej racjonalnie do całego procesu, uniknąć niepotrzebnych, negatywnych emocji i pozostać partnerem w negocjacjach a nie wrogiem.

Nie krytykuj sprzedającego

To chyba najczęstszy błąd, co ciekawe często stosowany świadomie w celu “zbicia” ceny. Pamiętaj ludzie chętniej sprzedają ludziom, których polubili. Kupujący starający się wyszukać jak najwięcej mankamentów nieruchomości tak naprawdę krytykuje sprzedającego. Ten zaś do pewnego stopnia przyjmuje krytykę ale kiedy tylko dostrzeże strategię kupującego (lub zwyczajnie poczuje się urażony) zaczyna się bronić. Spirala niechęci się nakręca i jeszcze kilka zdań, niemiłych uwag i właściwie jest już pozamiatane – nie dogadają się. Tacy ludzie nie osiągną kompromisu, na ich drodze może stanąć ten jeden tysiąc złotych.

Nie mów Sprzedającemu, że nie ma racji

Kiedy jako kupujący będziesz forsował swój punkt widzenia, sprzedający prawdopodobnie wysłucha Cię do jakiegoś momentu. Potem znowu przejdzie do kontrataku. Przyjmij po prostu, że nie musicie się zgadzać we wszystkich kwestiach aby dobić targu.

Ja widząc, że sprzedający kontruje moją wypowiedź i niecierpliwi się czy nabiera dystansu, próbuję załagodzić sytuację sformułowaniem tego typu: “To ciekawy punkt widzenia. jednak z moich doświadczeń wynika, że …”. W takiej konstrukcji nie przyznaję sprzedającemu racji, lecz pokazuję, że szanuję i doceniam jego odmienne stanowisko w danej kwestii. Mów jednak prawdę, nie udawaj kogoś innego. Najgorsze jeśli w trakcie tej wypowiedzi będziesz nieszczery wręcz ironiczny i sprzedający to wyczuje. Wtedy zapomnij o zakupie na twoich zasadach.

Słuchanie jest sztuką

Sam mam z tym problem i niejednokrotnie gryzę się w język, jestem typem gaduły. Wiem jednak, że sprzedający lubią ludzi przy których czują się komfortowo. Czują się dobrze jeśli są wysłuchani, gdy ktoś wykaże szczere zainteresowanie tym co mają do powiedzenia. Jeśli chcesz zyskać zaufanie sprzedającego, słuchaj go uważnie i cierpliwie, zadawaj pytania, podtrzymuj rozmowę. To jest tzw. słuchanie aktywne, które jest kluczem do skutecznych negocjacji. Być może sprzedający wręcz trochę się przed tobą otworzy i poda faktyczny powód sprzedaży. Jeśli usłyszy Twoje zrozumienie będzie Ci znacznie łatwiej się dogadać i sfinalizować transakcję.

Popatrz na sytuację oczami sprzedającego

Jeśli szczerze chcesz poznać powody sprzedaży czy cenę minimalną, spróbuj myśleć jak sprzedający. Zastanów się i przeanalizuj co może nim kierować. Osobiście nie chciałbym wykorzystać swojej wiedzy, żeby kogoś “oskubać”. Miałem jednak sytuacje, które pokazywały, że dokonanie intratnego nawet zakupu może być etyczne i satysfakcjonujące dla sprzedającego. Zdarzyło mi się kupić nieruchomość po okazyjnej cenie, w rozmowie ze sprzedającym byłem szczery i bezpośredni. Przyznał, że sprzedaje by uniknąć zajęcia komorniczego. Dogadaliśmy się i obaj byliśmy zadowoleni.

Bądź czujny do końca

Bądź uważny do samego końca. Pamiętaj właścicielem stajesz się dopiero w momencie złożenia przez obie strony u notariusza podpisów na akcie notarialnym. Wszystko co wydarzy się przed tym ma znaczenie i może pokrzyżować twoje plany. Zachowaj czujność do końca. Niestety, miałem takie sytuacje, że klienci pokłócili się już siedząc u notariusza i finalnie do transakcji nie doszło. Ponieść emocją możesz się dopiero po wyjściu z kancelarii – najlepiej wypić z zadowoleniem szampana 🙂

Klienci pytają mnie czasami jak skutecznie z kimś rozmawiać, jakich użyć technik? Spodziewają się manipulacyjnych trików, które są gwarantami skutecznych negocjacji przy zakupie nieruchomości. Odpowiadam wtedy, że oczywiście są triki i można się oczywiście ich nauczyć. Pytanie tylko po co? Przecież negocjacje to proces, który ma prowadzić do znalezienia najlepszej formuły dla obu stron. Czy nie lepiej pozostać sobą i robić biznes zgodnie ze swoją intuicją? Czy książka pod tytułem: Negocjuj jakby od tego zależało twoje życie! Nigdy nie idź na kompromis” naprawdę Cię przekonuje? Mnie absolutnie nie. Ja zawsze stawiam na relację, zaufanie – bo takim jestem człowiekiem i wierz mi, nie wychodzę na tym źle a już na pewno nie gorzej niż manipulacyjni lawiranci.

Przeczytaj także:

Rynek wtórny czy pierwotny?

Jak dobrze skonstruować umowę przedwstępną?

Posted By

Grzegorz Dworak