Manipulacja w sprzedaży

Manipulacja w sprzedaży

Grzegorz Dworak > motywacja > Manipulacja w sprzedaży

Manipulacja w sprzedaży

https://www.grzegorzdworak.pl/index.php/2020/05/21/manipulacja-w-sprzedazy/

Czasem zdarza mi się spotkanie z Klientem, na którym muszę walczyć ze stereotypem agenta spryciarza. Czyli takiego agenta, który nie wzbudza zaufania, lawiruje po niewygodnych tematach, lubi niedopowiedzenia i manipulacje. Ja też osobiście nie trawię tego typu sprzedawców i manipulacji w sprzedaży, niezależnie od branży. Mam też świadomość, że w branży mieruchomości taki rodzaj obsługi może zniechęcać bardzo skutecznie. Czym innym jest zakup nawet telewizora od takiego sprzedawcy a czym innym powierzenie sprzedaży domu za kilkaset tysięcy złotych. 

Mój typ osobowości szybko sobie radzi w kontakcie z uprzedzonym klientem. Jestem z natury uśmiechniętym i energicznym  człowiekiem, dodatkowo oferuje bardzo przejrzyste zasady współpracy i zawsze dokładnie tłumaczę wszystkie jej aspekty. Uczę też takiego podejścia agentów w Dworak Nieruchomości. 

Jednak temat manipulacji w sprzedaży zastanawia mnie i chcąc go zrozumieć lepiej postanowiłem porozmawiać z psycholożką Ewą Grochulską ze Steruj życiem.

Grzegorz Dworak:

Dlaczego manipulacja w sprzedaży jest taka irytująca?

Ewa Grochulska: Kiedy orientujesz się, że zostałeś zmanipulowanay  i  to bez względu na to, czy jest to zakup ubrania, książki, czy produktów innego rodzaju… zawsze jest to irytujące, a co dopiero przy zakupie czy nawet wynajmie nieruchomości…  Psychologia sprzedaży i zakupu czegokolwiek niestety najczęściej z manipulacją się kojarzy za sprawą kombinatorów, którzy bardziej cenią sobie zysk za wszelką cenę niż relacje długoterminowe z klientem.

Grzegorz Dworak:

Czy manipulacja w sprzedaży jest potrzebna?

Ewa Grochulska: Manipulacja nie jest potrzebna, by korzystnie kupić, sprzedać czy wynająć nieruchomość.  Wiedza merytoryczna nie zapewni  pełnego sukcesu, choćby nie wiadomo, jak bardzo wysoki jej poziom reprezentował sobą  pośrednik. Empatia w tym zawodzie pełni naprawdę ważną rolę, wymaga doskonałej relacji z klientami. Mówiąc o klientach mam na myśli sprzedającego, jak i  kupującego. 

Grzegorz Dworak:

Czy sprzedawcy manipulują świadomie?

Ewa Grochulska: Z definicji wynika, że manipulacja to celowe oddziaływanie na emocje i zachowania innych dla odniesienia pożądanego celu i korzyści. Manipulacja kojarzy się z wykorzystaniem drugiej osoby,  naruszaniem granic przez wymuszanie i granie na uczuciach i potrzebach. Zachowania manipulacyjne są częścią natury ludzkiej, więc nie kruszmy kopii. Urocze jest gdy obserwuję czasem rozmowę obu stron, kiedy obie wiedzą, że manipulują i mają świadomość, że druga strona to widzi. A poważnie to jest kwestia intuicji i asertywności.

Grzegorz Dworak:

Jak rozpoznać zachowania manipulacyjne?

Ewa Grochulska: Osoba manipulowana czuje się często winna, zawstydzona, gorsza, głupsza, zła i bezwolna. Nie umie powiedzieć „nie” w sytuacji, która jest dla niej niekorzystna lub niechciana. Manipulator często koloryzuje i zmienia fakty, wymyśla usprawiedliwienia, przekonuje do czegoś czego nie chcesz. Intelektualne wywyższanie się. Manipulator rzuca  (czym innym są sprawdzalne dane)  danymi  i faktami, o których mało wiesz. Dzieje się to często przy sprzedaży, negocjacjach handlowych i dyskusjach branżowych. Kiedyś w banku pracownica wyśmiała mnie, że pytam co znaczy jakiś zapis zapytałam ją czy wie co to jest interleukina trzecia. Każdy posiada inną unikalną wiedzę, nie dajcie się złapać. 

Grzegorz Dworak:

Na jakie jeszcze triki manipulacyjne ludzie dają się złapać?

Ewa Grochulska: Podnoszenie głosu podczas dyskusji jest jedną z form manipulacji. Wyrażanie negatywnych emocji, postawą i gestykulacją jest jedną z form przymuszania  przez agresję. „Myśli Pan, że chcę Pana oszukać jak Pan śmie” 😉 

Presja czasu. Ta forma jest powszechna w sprzedaży. Manipulator naciska cię, zanim jesteś gotowy na podjęcie decyzji. Buduje napięcie i daje informację, że tracisz na decyzji podjętej za 2 dni.

Manipulatorzy ironizują, byś poczuł się mniej pewny siebie – od twojego wyglądu, statusu społecznego, poprzez  gorszy samochód, po braki w twoim wykształceniu. 

Manipulator wyolbrzymia osobiste swoje straty, często przerysowuje lub wymyśla choroby, cierpienia i poświęcenia. Ta gra ma na celu wzbudzenie poczucia moralności i obowiązku lub spełnienia dobrego uczynku.

Grzegorz Dworak: Dzięki za rozmowę!

ewa grochulska

Ewa Grochulska – psycholog, absolwentka VII Szkoły Trenerów i Psychoterapeutów Gestalt, trener Warsztatu Umiejętności Psychospołecznych w Biznesie. Wychodząc z założenia, że praca musi być pasją założyła w 2001 roku firmę. Jest twórcą marki i projektu Steruj Życiem.

Posted By

Grzegorz Dworak