fbpx
Idealny pośrednik nieruchomości – czyli jaki? 

Idealny pośrednik nieruchomości – czyli jaki? 

Grzegorz Dworak > motywacja > Idealny pośrednik nieruchomości – czyli jaki? 

Idealny pośrednik nieruchomości – czyli jaki? 

https://www.grzegorzdworak.pl/index.php/2020/06/16/idealny-posrednik-nieruchomosci-czyli-jaki/

Idealny pośrednik nieruchomości odnosi sukcesy, świetnie zarabia i jest rozchwytywany przez klientów. Aby być w elitarnym gronie osób, które wytyczają nowe trendy w branży nieruchomości, cieszyć się szacunkiem zarówno klientów jak i konkurencji, a do tego jeszcze być skuteczny, potrzeba określonych cech charakteru. O takim statusie marzy każdy agent. Klienci natomiast szukają właśnie takiej osoby, ponieważ ona spełni wszystkie ich oczekiwania. Z moich obserwacji i doświadczenia wynika, że komplet cechy idealnego pośrednika to:

Dobra organizacja pracy

Trzeba mieć świadomość, że wykonując ten zawód musimy być wielozadaniowi. Nie mam na myśli tylko wykonywaniu wielu czynności równocześnie ale także realizację wielu celi równolegle. Ważna jest równowaga między pozyskiwaniem i selekcjonowaniem ofert a samą sprzedażą. Nie możemy się kupić tylko na jednym aspekcie, w dłuższej perspektywie nie będzie to korzystne. Jeśli, tak jak ja, rozwijasz agencję to dochodzi do tego jeszcze zarządzanie zespołem, firmą. 

Świetna organizacja pracy jest zatem koniecznością – oto moje żelazne zasady:

  1. Zawsze planuj przynajmniej kilka kolejnych dni, najlepiej cały tydzień. 
  2. Planuj z zapasem, generalnie wszystko zazwyczaj zajmuje więcej czasu niż się spodziewamy. Jeśli za ciasto poumawiasz spotkania i inne sprawy sam siebie wykończysz stresem i pośpiechem. 
  3. Wieczorem wizualizuje kolejny dzień i jeszcze dopracowuje plan, tak aby jeszcze uwzględnić bieżące obowiązki rodzinne.
  4. Synergia działań – dużo jeżdżę samochodem, staram się łączyć sprawy tak aby zminimalizować ilość czasu spędzonego w korkach. 
  5. Używam aplikacji do zapisywania  wszystkich obowiązków, które później umieszam w kalendarzu. W mojej agencji korzystam z kalendarza google, który się świetnie sprawdza.

Odpowiedzialność

Pamiętajmy, pracujemy w segmencie dóbr wyższych, gdzie w grę często wchodzą oszczędności życia naszych klientów. Tu nia ma miejsca na przypadek czy potknięcia. Klient chce mieć pewność, że agent wykona wszystkie niezbędne procedury i nic nie zostanie pominięte lub zaniedbane.

Odpowiedzialne zachowanie agenta to klucz do sukcesu. Bez tego nie można nawet zbliżyć się do bycia idealnym pośrednikiem nieruchomości. Tu wchodzą w grę cechy charakteru a nie wiek agenta czy jego doświadczenie. Ja zawsze powtarzam, że jeśli agent tylko chce i mi zaufa to nauczę go skuteczności. Jeśli natomiast zabraknie odpowiedzialności – niestety nic z tego nie będzie. 

Uczciwość

Bardzo ważne jest posiadanie kręgosłupa moralnego i etyczne podejście do zarabiania pieniędzy. Bardzo często jesteśmy powiernikami informacji. Nieetyczne ich wykorzystanie, może komuś zaszkodzić wizerunkowo i finansowo. Dlatego tak ważną cechą jest uczciwość i dbanie o interesy swojego klienta.

Naucz się “zostawiać pieniądze na stole”. Czasami jesteś poddawany próbie, nawet o tym nie wiedząc. Klient też może Cię testować, na przykład namawiając do tego aby transakcje przeprowadzić poza biurem. 

To jednak śliska droga i jeśli zaczniesz tylko rozważyć taką ewentualność to już możesz stracić zaufanie. To nie jest branża dla ryzykantów.

Relacyjność

Stawiaj na relacje, ich budowanie i utrzymywanie. Nie mam tu na myśli tylko Klientów ale generalnie z wszystkimi ludzi. Dużo łatwiej będzie się nam komunikować, a co za tym idzie, załatwić wszystkie sprawy pomyślnie. 

Uśmiech na twarzy, miłe słowa, szczere komplementy, na pewno pomogą załatwić naszą sprawę “przy okienku” 🙂 Pamiętaj, że każdy woli otaczać się ludźmi których lubi, przy których czują się swobodnie. Nie zmienia to jednak faktu, że w parze z relacjami musi iść profesjonalizm. Klient musi to czuć i wiedzieć, że jesteś odpowiednią osobą na odpowiednim miejscu. 

Z rozmowy jednym z moich Klientów, w szczerej rozmowie, dowiedziałem się jego zdaniem są trzy typy pośredników nieruchomości:

  • mili, ale niezbyt kompetentni,
  • kompetentni i niemili,
  • kompetentni i mili.

Klient ten miał do czynienia z kilkunastoma agentami nieruchomości. Zdradził mi, że współpracuje z moim biurem właśnie między innymi z tego powodu, że umieliśmy zbudować z nim głębokie relacje, jesteśmy kompetentni i mili.
Warto być agentem z którym kontakt jest przyjemnością a nie udręką. Zwłaszcza jeśli mamy świadomość, że sprzedaż nieruchomości może trwać kilka miesięcy a nawet rok. 

Empatia 

Zawód agenta to de facto reprezentowanie interesu Klienta. Nie wyobrażam sobie aby mógł to robić ktoś bez empatii. Moim zdaniem jest ona kluczowa. Staram się “wejść w buty” klienta, zastanowić się dlaczego myśli w dany sposób, co jest jego priorytetem, dlaczego forsuje dane rozwiązania. Delikatnie sugerujemy inne, lepsze rozwiązania, sprawdzone osobiście w kilkudziesięciu przypadkach. Zawsze jednak stawiamy na to, żeby zaspokoić potrzeby mojego klienta. Pamiętaj, jesteśmy różni i mamy różne potrzeby. Możesz wyrazić swoją opinię jednak musisz pamiętać, że to klient musi zdecydować zgodnie ze swoimi potrzebami, przekonaniami – to on będzie żyła z daną nieruchomością. Dlatego jeśli zauważy, że go nie słuchasz i narzucasz swój tok myślenia, najprawdopodobniej zrezygnuje z Twoich usług szukając jakiejś wymówki. Ty będziesz się głowił o co chodzi, bo ta wymówka nie będzie do końca logiczna ale klient użyje jej tylko po to, aby zakończyć z tobą współpracę. 

Kreatywność

Warto być kreatywnym podczas sprzedaży. Nieszablonowo przygotowana oferta, ciekawy kadr, interesujący sposób prezentacji nieruchomości –  to wszystko może nam pomóc w stworzeniu swojej marki i w skutecznym sprzedawaniu! Nie należy się bać podejmowania niekonwencjonalnych działań i decyzji. Mam jednak świadomość, że to przychodzi z czasem. Bardzo ważne jest, aby klient widział wartość dodaną ze współpracy z danym pośrednikiem, żeby widział, że nie zostanie potraktowany standardowo jak na przysłowiowej taśmie produkcyjnej. Klient, według mnie, musi mieć poczucie, że agent zrobi wszystko co w jego mocy – zaangażuje dostępna technologię i zastosuje odpowiednie środki do promocji nieruchomości, żeby być skuteczny.

Podnoszenie kwalifikacji

To branża, w której nieustannie musisz podnosić kwalifikacje. Musisz być na bieżąco z nowinkami, zmianami prawnymi itd. Klienci mają różne problemy. Prawo się zmienia. Nie możemy wprowadzać nikogo w błąd. Uważam, że kto się nie rozwija ten się cofa. Nie wystarczy zdobyć danego wykształcenia i usiąść na laurach. Trzeba umieć się rozwijać i dostosowywać do sytuacji. Zawsze znajdzie się ktoś zdolniejszy, młodszy, bardziej zdeterminowany. Nie wyobrażamy sobie, aby nie przeczytać kilkunastu branżowych książek rocznie, aby nie prenumerować wartościowych czasopism, aby nie uczestniczyć w szkoleniach. 

Punktualność

Uważamy, że spóźnianie się jest brakiem szacunku dla drugiej osoby. Obecnie, czas dla większości jest towarem deficytowym. Doba ma dla nas wszystkich 24 godziny, nasza głowa w tym jak je spożytkujemy. Pamiętaj, że nam nie wypada się spóźniać. Moim zdaniem jest to duże faux pas. Jeśli z przyczyn od Ciebie niezależnych (korek, wypadek na drodze) jest cień szansy, że się spóźnisz, poinformuj o tym niezwłocznie swojego klienta. Na pewno zyskasz w jego oczach. Osobiście zawsze staram się być odrobinę przed czasem i mieć zapas.

Podsumowując – jak zostać idealnym pośrednikiem nieruchomości?

Zachęcam do nieustannego pracowania nad sobą – nikt nie staje się nim z dnia na dzień. Zawsze możemy być jeszcze lepsi. 

Pomocnym w tej kwestii może być test Gallupa, który pokaże i uświadomi Ci Twoje mocne i słabe strony. Są dwie szkoły pracowania nad silnymi i słabymi stronami. Jedni twierdzą, że trzeba rozwijać i poprawiać te aspekty, w których jesteśmy słabi. Osobiście bliżej mi do drugiego podejścia, według którego rozwijamy te cechy czy talenty, które mamy już wysoko rozwinięte i których rozwijanie przychodzi nam w łatwy sposób. Przykładem może być szybkie i naturalne nawiązywanie kontaktu z klientem. Jeśli ktoś ma tą kompetencje na bardzo niskim poziomie to zajmie mu sporo czasu aby to zmienić. Czy nie lepiej zatem skupić się na mocniejszych stronach i znaleźć pracę, która będzie nasze mocne strony rozwijać?

Przeczytaj także:

Jak rozmawiać o pieniądzach? 

Manipulacja w sprzedaży

Posted By

Grzegorz Dworak