Nie wyobrażam sobie, aby pośrednik nieruchomości nie interesował się i nie śledził zmian na rynku nieruchomości. Ale co to właściwie znaczy i po co właściwie to robić? Co jest obowiązkiem agenta nieruchomości a co kwestią jego zainteresowań? A co dobrą praktyką? Zanim odpowiem chciałbym tylko podkreślić, że moje zdanie dotyczy agentów, którzy chcą być doradcami dla klientów a nie sprzedawcami. Cały mój koncept oparty jest na budowaniu relacji i zaufaniu z klientem. A to zupełnie zmienia podejście do kwestii samoedukacji i postawy agenta.
Wiedza, nie emocje
Jako doradza musisz mieć większe kompetencje i większą wiedzę. Klient przy Tobie musi czuć się jak z ekspertem. Pamiętaj jednak, że nie jesteś analitykiem rynku tylko pośrednikiem nieruchomości. Zatem powinieneś znać, rozumieć i czuć nastroje jakie panują wśród kupujących i sprzedających. Musisz wiedzieć czego się obawiają ludzie, jakie spekulacje są teraz mocno obecne w mediach. Dobrze jest je znać, aby lepiej rozumieć klienta. Ja bardzo często pokazuje klientowi szerszą perspektywę. Pokazuje jak rynek nieruchomości zachowywał się przez ostatnie 10 lat. Tego często klienci nie wiedzą a daje to dużo szerszą perspektywę. To co klient czyta jest często nastawione na wzbudzanie emocji i zwiększenie klikalności lub poczytności. Tak już niestety jest. Moim zadaniem, jako agenta, jest dopełnić obraz, pokazać specyfikę lokalnego rynku na, którym pracuje. Często posługuję się także własnymi statystykami dając przykłady, że np.: ostatnio obserwuje w swoim biurze, że szybciej sprzedajemy dane nieruchomości, lub mam np.: więcej transakcji gotówkowych.
Źródła informacji
Stawiam na rzetelne dane i chcę, aby właśnie to mnie wyróżniało na tle innych osób z jakimi rozmawia mój klient lub potencjalny klient. Dlatego nigdy nie powołuję się na artykuły z kontrowersyjnymi tytułami lub obiegowe opinie. Dlatego właśnie szukam wartościowych danych i polecam korzystać z raportów. Publikują je Otodom i JLL.pl.
JLL publikuje raport dotyczący rynku mieszkaniowego, biurowego, magazynowego czy hotelowego. W przypadku rynku mieszkaniowego co kwartał publikuje raport (ostatni to za I kw. 2022). Dodatkowo publikują raporty tematyczne dotyczące ofert luksusowych lub wybranych miast, jeden z ostatnich raportów dotyczy preferencji nabywców mieszkań. Ważne jest to, że raporty są zwięzłe i bardzo konkretne. Powołując się na dane z raportów zawsze informuje klientów o źródle. To sprawia, że nie posługuje się tylko swoją, subiektywną opinią ale swoją opinią oparta o rzetelne dane z raportów i doświadczeń własnego biura. A to zupełnie zmienia dyskusję.
Innymi źródłami są np.: Deloitte gdzie przeczytacie ciekawe raporty dotyczące nieruchomości w kontekście makro trendów i nowych technologii. Ważnym dla mnie źródłem informacji jest także prasa branżowa, gdzie również są publikowane ciekawe dane.
Interpretacja danych
Należy pamiętać, że dane to jedno a ich właściwa interpretacja to już zupełnie coś innego. Raporty jednak bardzo pomagają budować obraz rynku na chłodno, bez emocji. Nie da się ukryć, iż doświadczenie odgrywa ważną rolę. Odradzam słuchania ekspertów na youtube ponieważ właśnie tam znajdziecie sporo wiedzy ale z dużą dawką emocji i kontrowersji. Właśnie tego chcę oszczędzić moim klientom, oni mają już dość stresu z samym faktem podejmowania ważnych, życiowych decyzji. Kiedy zaczniesz czytać raporty zamiast artykułów zobaczysz jak często dane na różnych portalach prezentowane są fragmentarycznie. W ten sposób podtrzymują tezę autora ale nie koniecznie budują szerszą perspektywę. A przecież rynek nieruchomości reaguje stosunkowo wolno na zmiany gospodarcze czy polityczne. Nic nie dzieje się z dnia na dzień. Świetnie widać to na przykładzie pandemii, kiedy na początku było masę spekulacji co czeka rynek nieruchomości a on zareagował w perspektywie kilku miesięcy i niezbyt gwałtownie jak prognozowali to niektórzy.
Agent nowej generacji
Aby klient postrzegał Cię jako doradcę a nie sprzedawcę trzeba na bieżąco śledzić rynek nieruchomości, mieć wyrobione zdanie i ciągle obserwować rynek. Postępując w ten sposób każdy przepracowany rok w zawodzie stanie się cennym doświadczeniem. Warto też rozmawiać z ludźmi, poznawać ich opinie i zadawać pytanie dlaczego?, dlaczego uważają tak a nie inaczej. Warto wspomnieć, że raporty często odnoszą się do dany z największych miast w Polsce. Sam, lokalnie pracuję na bardzo specyficznym rynku, w mieście bardzo rzadko uwzględnianym w raporcie. Niemniej jednak obserwuję, czy i jak ogólnopolskie trendy i tendencje realizują się w moim mieście. Jakiś czas temu napisałem także tekst o moim rynku: Bielsko-Biała – dobre miejsce na inwestycje.